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La prossemica è il rapporto che c’è tra spazio, psicologia e sensazioni delle persone.
In tanti anni di formazione nel settore, spesso effettuata presso i saloni dei miei allievi, ho potuto appurare che uno degli ambiti più affascinanti, ancorché poco conosciuti e sfruttati, è proprio il rapporto tra arredo, design e psicologia dei clienti.
Ci sono, entrando in un salone, tante sfumature, aspetti apparentemente impercettibili, che possono fare la differenza, soprattutto nei riguardi dei clienti nuovi o potenziali. Il posizionamento dei prodotti, l’ordine secondo cui sono disposte brochure, poster pubblicitari o volantini promozionali, il colore delle pareti o la logistica secondo cui pongo i divanetti per l’accoglienza; tutto ciò può aiutarmi a creare un ambiente stimolante, propositivo, in cui ho voglia di rimanere e soprattutto di ritornare.
Allo stesso modo, errori involontari nella gestione dell’arredamento e del design, possono ostacolare una positiva comunicazione con le persone.
Tali aspetti sono ancor più importanti perché arrivano alla parte emotiva delle persone, quella istintiva. Dunque, la buona o cattiva percezione che i clienti hanno, non è dettata solo da una valutazione oggettiva, razionale. Va da sé che gestire lo spazio del proprio salone non significa rispondere a dei meri dettami estetici. Bisogna cioè andare oltre. Questa esigenza risulta ancora più importante ai giorni nostri, in quanto si sta diffondendo sempre più il concetto di Salone che è integrato con il centro benessere, il nail’s corner (fenomeno in grande crescita) o addirittura l’angolo dell’abbigliamento. Ampliandosi il contesto, aumenta il rischio di “spaesare” l’utente finale, bombardarlo di messaggi o trascurarne alcuni a vantaggio di altri.
La comunicazione deve essere integrata, armonica e personalizzabile.
Ma entriamo nello specifico!

L’ACCOGLIENZA

Prima di tutto, il divanetto dell’accoglienza.
Spesso è considerato un luogo non di grande importanza, ma non è così.
È il biglietto da visita di un salone, pertanto deve essere valorizzato: in primo luogo, è preferibile disporre i divani “ad angolo” e non in maniera lineare. La posizione “ad angolo”, presenta una serie di vantaggi concreti; vi si possono sedere più persone senza che siano troppo vicine (come per un divanetto “lineare”, tutto cioè sulla stessa parete); ho spesso riscontrato che i saloni in cui vi erano divani lineari, mettevano a disagio le persone (cosa riscontrata anche in saloni appartenenti a franchising importanti…). Se è già seduta una persona, una seconda persona vi si siederà malvolentieri o non si siederà affatto. Ciò significa che quella persona può magari uscire dal salone per tornarvi quando sarà il proprio turno (situazione tipica di saloni inseriti in una galleria o centro commerciale). Ciò accade perché non vi è la giusta distanza tra due persone che non si conoscono.
Con i divani ad angolo, invece, tale problema non si pone affatto.
Se ho poco spazio nel salone, meglio allora optare per delle poltroncine!
Il luogo dell’accoglienza sarà poi corredato da un tavolino circolare , possibilmente in vetro trasparente, satinato o in legno; tutti materiali che comunicano “trasparenza”, chiarezza e naturalità.
Perché un tavolino circolare è preferibile? Perché nella prossemica gli spazi e le forme circolari, morbide, affusolate, trasmettono vicinanza, empatia, “comunicazione energetica”. Come potete notare, piccoli cambiamenti all’ambiente implicano una notevole varietà di messaggi.

LA VISIBILITA’

Tornando alla posizione “ad angolo”, vi è un altro vantaggio; si è spesso riscontrato che è il contesto ideale affinché il titolare, o collaboratore di un salone, possa dialogare con un nuovo o potenziale cliente ed avere due vantaggi: una posizione che trasmette al cliente vicinanza ma che non lo fa sentire “oppresso”, forzato, da una posizione troppo ravvicinata. È quindi il modo ideale per conoscersi, presentare le varie attività del salone (trattamenti e prodotti) o discutere amichevolmente di una consulenza tricologica che si è precedentemente fatta a quella persona.
Un altro aspetto importante, è quello della visibilità: il luogo dell’accoglienza è altamente strategico, in quanto dalla posizione in cui è seduta la persona, devo fare in modo che siano visibili tutti i messaggi da veicolare.
Sul tavolino (rigorosamente circolare..) saranno ovviamente posizionate brochure sui servizi del salone (perché non avremo mai il tempo di parlarne a voce al cliente).
Sarebbe anche carino porre un piccolo espositore in plexiglass, di formato non grande (anche un A4), che pubblicizzi in maniera semplice ma accattivante un servizio o trattamento che voglio promozionare in quel periodo: ad esempio il trattamento di extensions che ho appena inserito nel salone oppure l’offerta del colore al giovedì con uno sconto del 20%.
Suggerisco sempre ai titolari di un negozio di sedersi al posto dei clienti, per “simulare” il loro angolo visivo; solo così potranno capire al meglio dove posizionare in maniera efficace prodotti e pubblicità, brochure e promozioni.
Seguiteci nel prossimo articolo sulla Prossemica: capiremo come gestire al meglio la vetrina dei prodotti, per una efficace rivendita!
Nei prossimo numeri si parlerà anche della postazione da taglio, la vetrina esterna, etc. Alla prossima…

LA VETRINA

Un secondo aspetto strategico è rappresentato dalla vetrina dei prodotti.
La sua corretta gestione definisce la differenza tra un salone che fa una buona rivendita ed un altro che riempie il proprio magazzino.
Prima di tutto, le dimensioni: qui contano!
Una vetrina non dovrebbe essere più alta di 180 cm; strutture troppo alte e grosse comunicano distanza, irraggiungibilità.
Al contrario, bisogna che il cliente percepisca la vicinanza con i prodotti, sia visiva che fisica.
Infatti, è preferibile che la vetrina sia “aperta”, non cioè chiusa da vetri o altro.
In questo modo, le persone cominciano a “vivere” i prodotti, li percepiscono come vicini (fattore determinante nella prossemica).
I prodotti inseriti in nicchie ben illuminate, ma magari posti dietro una reception, sono da esposizione ma non da vendita.
Altro elemento da considerare è l’alternanza dei prodotti sugli scaffali della vetrina: è preferibile ruotarli, in senso verticale, ponendo ovviamente quelli più importanti del momento, ma non basta. Ho riscontrato che eccellenti risultati sono dati dal porre accanto ai prodotti “forti” del momento prodotti deboli, che non riesco a proporre e/o vendere bene, oppure prodotti nuovi che voglio far conoscere. Secondo il visual merchandising e la psicologia degli spazi, tali associazioni rafforzano il valore, agli occhi del cliente, dei prodotti deboli o nuovi (provare per credere).
E’ interessante anche creare delle “isole”, e ciò ci conduce al terzo e per ora ultimo aspetto che affrontiamo: la postazione per il taglio.
Per isola si intendono dei prodotti che vado a posizionare oltre che sulla vetrina, in luoghi ad alta visibilità e ricettività del salone: in questo caso, il messaggio viene rafforzato e reso più efficace.